ראיון: אמיר בלכר, מנכ"ל קרסו טרייד אין

איך אתם מתמודדים עם הצפת ההיצע בשוק המשומשות?
"ההתמודדות שלנו היא שונה מזו של חברות הליסינג. מחצית מהמכוניות שמגיעות אלינו הן מאנשים פרטיים, כך שלנו יש מלאי שלא קיים בחברות הליסינג כמו ניסאן ג'וק וקשקאי, וגם דגמים מאובזרים של טויוטה ואחרים שלא קיימים בליסינג. בד בבד, יש לנו גם מכוניות שקנינו מחברות הליסינג, ושם אנחנו יודעים להתחרות איתן.
"דגמים מיוחדים אין לי בעיה למכור. ניסאן ג'וק מוכר את עצמו. רכבים כמו רנו פלואנס, שיש לנו ממנו מלאי, אנחנו עוטפים בהטבות כמו 3 שנות אחריות, מערכת מולטימדיה, ביטוח חובה חינם ואלו דברים מוחשיים ששווים כסף".

הגעת לפה מחברת הליסינג אלבר. מה ההבדל בין מכירת רכב משומש תחת הכותרת של ליסינג לבין מכירה תחת כותרת טרייד אין?
"עולם הרכב עבר שינוי גדול בעשור האחרון, וליסינג כבר לא נחשב קללה. פעם אנשים ניסו להתרחק ממכוניות כאלה, אבל היום אין שוני בין מכונית ליסינג לרכב פרטי. את הלקוח מעניין המחיר ואיפה הוא קונה את הרכב. לקוחות לא מתעניינים בחברה אלא באנשים. אם החוויה בכניסה למתחם היא נעימה ונוחה, ויש תחושת בטחון, אז שם יהיה הניצחון האמיתי. כשאני באתי מאלבר, היא מכרה מאות רכבים מדי חודש מכל המגוון - רכבים חדשים עם 0 ק"מ, רכבי ליסינג ורכבי השכרה. בקרסו טרייד ההתמודדות הזו הרבה יותר קלה. יש איזשהו ערך עליון יותר בקניה מיבואן. זה משהו שנתפס יותר גבוה מכל חברת טרייד אין או ליסינג, ולכן זה יותר קל".


ניסאן ג'וק. ביקושים גבוהים כחדש וגם כמשומש

יש כמה טרנדים חזקים בשנים האחרונות במכוניות חדשות: מכוניות מיני, סופר-מיני ידניות, ג'יפונים קטנים. איך המגמות האלו באות לידי ביטוי בשוק המשומשות?
"רכב באופן כללי זה עניין של אופנה ושל היצע וביקוש. עד לפני שנה, מאזדה 3 היתה נחשבת המכונית הכי סחירה בשוק. היום זה לא האוטו הכי מבוקש, כי יש המון כאלו. שנת 2011 היתה שנת שיא בליסינג, ומאזדה 3 היתה מכונית העדר. אם היום אני מעמיד בכל חברה 20 - 30 יחידות של מאזדה 3, הן נעלמות מהר. אבל כל חברה היום מחזיקה בין 200 ל-500 מכוניות כאלו, ואין לזה ביקושים. זה עניין של אופנה. לפני 4-5 שנים כל חברות הליסינג התמודדו עם יונדאי גטס. הן חזרו מהליסינג בהמוניהן, ולחברות הליסינג היה קושי למכור אותן. אם היום אני מכניס אצלי 20 גטסים, הן בשבוע נעלמות.
"המגמות של רכב חדש קצת פחות קיימות ברכב משומש. הביקושים אצלנו לרכב משפחתי גבוהים יותר מאשר רכב קטן. ובכל זאת, יש גם אצלנו מגמה של מכוניות מיני קטנות ושל רכבי פנאי קטנים".

מחירי היד השניה נגזרים ממחיר הרכב כחדש, אבל בפועל המחיר הזה לא תמיד רלוונטי: יש מחירי 0 ק"מ, יש מבצעים כל שני וחמישי. עד כמה זה משפיע על ערך המכוניות המשומשות?
"זה פוגע בהן לא באופן ישיר. ברגע שעושים מבצע על רכב חדש, מי שנפגע מזה זה רכב בן שנה. רכבים בני 4 פחות מרגישים את זה, כי הפער במחיר מספיק רחוק".

מי יותר קרוב למחירי השוק: מחירון לוי יצחק או מחירון יד2?
"לוי יצחק. היום מתנהלים לפיו. יש מקרים של פערים קיצוניים בינו לבין יד2, ויש מקרים של פערים קטנים יותר. עוד לא נתקלתי בסיטואציה של לקוח שמתעקש על מחירון יד2".

מה הפער בפועל בין מחירי המכירה בפועל לבין המחירונים?
זה עניין של מו"מ, ימי עמידה של הרכב במגרש ותאריך נכון של החודש. ניסאן ג'וק, בהיותה רכב בבעלות פרטית בדרך כלל עם קילומטראז'ים נמוכים, נמכרת אצלנו קרוב למחירון. רכב שהפרמטרים שלו פחות טובים, שהיה בבעלות ליסינג או עם ק"מ גבוה, יימכר במחירים נמוכים יותר.



לטרייד אין יש עלות, וברור שתמיד יותר זול למכור ולקנות לבד. אבל מה העלות הזו ללקוח? הנתון הזה לא שקוף.
"זה יכול לעלות 2,000 שקל, ויכול גם לעלות 10,000 שקל ויותר. השאלה היא כמה היית יכול לקבל אם היית מוכר לבד. נניח שיש לך רכב שהמחירון שלו הוא 50, ואני קונה ממך אותו ב-40. אתה אומר לי שהורדתי לך 20% מהמחיר. אבל מה האלטרנטיבה? בכמה תמכור את האוטו לבד?
"חברות הליסינג והטרייד אין נועדו כדי להרוויח כסף. מעבר לזה, הן גם מספקות שירות. אני לא מסתכל על עצמי כחברת מכירה פר אקסלנס - אני מספק שירות. לך ולי יש רכב, לשנינו יש צורך למכור, אני רוצה לשלב את הדברים האלה בצורה שתתחבר אחד עם השני - כך ששנינו נרגיש שעשינו עסקה הגונה.
"יש אנשים שיש להם מכוניות מיוחדות ואנחנו לפעמים ממליצים להם למכור לבד. אבל יש אנשים שהמכונית שלהם שוטפת את הכבישים, והם מתחרים עם כל חברות הליסינג על כל תנאי המימון שלהן והמבצעים, ואז אותו בעל רכב מוצא את עצמו בתחרות שהתוצאה שלה ידועה מראש. הפתרונות של המוכר הפרטי מאוד פשוטים: או להוריד את המחיר של הרכב באופן מאוד קיצוני כדי להתחרות, או לעשות טרייד אין".

מה החלוקה אצלכם בין רכבי רנו-ניסאן לבין כל היתר?
"במלאי שלנו כרגע יש 40% אחוז של רכבי רנו וניסאן, וה-60% הנותרים זה כל היתר. בתוך ה-40% האלו כרגע יש מעט יותר רכבים של רנו. בדרך כלל זה מאוזן".

כטרייד אין של היבואן, איזה יתרון יחסי יש לך על המתחרים במכירה של רכבי רנו-ניסאן?
"אנחנו נותנים על כל רכבי רנו וניסאן אחריות יבואן לשנה, ועל רנו פלואנס ל-3 שנים. בעוד חברות הליסינג נותנות אחריות על מכלולים עיקריים, אנחנו נותנים על רכבים של רנו וניסאן אחריות מלאה כאילו קנית רכב חדש. השירות הוא במוסכי יבואן. בנוסף כל מי שקונה רנו-ניסאן מקבל במתנה ביטוח חובה לשנה. ברכבים שהם לא רנו-ניסאן אנחנו נותנים אחריות יבואן אבל רק על מכלולים עיקריים".

איך מוכרים משומשות של רנו, עם כל עניין התדמית?
"רנו בשנים האחרונות עשתה מהפך בנושא האמינות ברכב. אני יכול לומר לך בצורה חד משמעית: אנחנו נותנים 3 שנים אחריות לפלואנסים, כבר מלפני שנה ו-10 חודשים, ואין תקלות באוטו הזה. רוב הדגמים החדשים לא סובלים מהבעיות שהיו לפני 10 שנים. המסר הזה עובר ללקוחות בעיקר דרך השיווק של הרכב החדש".



את פערי המחירים בין יפניות לאירופאיות אנחנו מכירים. אבל כמה זמן לוקח לכם בממוצע למכור מכונית צרפתית, וכמה מכונית יפנית?
"בדרך כלל אנחנו מוכרים מכונית תוך שבוע מקסימום. ליפניות יש יתרון קטן של יומיים-שלושה".

יש לכם המון מבצעים וימי מכירות. מה פערי המחיר בין ימי המבצע לימים רגילים?
"כשאנחנו עושים מבצע, זה אומר שיש לנו כמה דגמים במלאי שאנחנו רוצה לשחרר. מבצע זה לא בהכרח מחיר, אלא גם הטבות: מימון בלי ריבית, מערכות מולטימדיה וכו'. בעניין המחיר ההנחות הן בדרך כלל סביב ה-3,000 - 4,000 שקל".

איזה דגמים מפתיעים אותך בסחירות ובאי-סחירות שלהם?
"הדגם שמפתיע אותי באי-סחירות שלו זה פורד פוקוס. כולם מלאים עם זה. רנו גרנד סניק מאוד מבוקשת, ומוכרים אותן מהר. אין הרבה כאלו במלאי. רנו קליאו, בדגם שעד שנת 2012, גם נמכרת די מהר. אין הרבה כאלו בליסינג, הרוב פרטיות והן מגיעות אלינו עם נתונים מרשימים. הגרסה הידנית מפתיעה לטובה".

לסיכום, לאן להערכתך הולך שוק הרכב במחצית השניה של 2014?
"אני מעריך שבהמשך השנה הביקושים לרכב חדש ימשכו באותה מגמה, וגם ברכב משומש. יש מלאים גדולים כרגע בחברות הליסינג, וצריך להיפטר מהמלאי הזה".

פורסם לראשונה ב- 15.07.14

למאמר זה התפרסמו 2 תגובות